ECサイトを自動化してCVRを2,000%アップ!その秘訣とは!?

チャネル(Channel.io)の新機能としてナッジ(Nudge)がリリースされました。ノーベル賞受賞の技術をウェブサイトに搭載?!オートメッセージング機能、ナッジ(Nudge)とは

2018年5月にローンチしたばかりの機能ですが、すでに既存ユーザー様から熱い反響を得ています。
本日は特にECサイトで適用できそうな成功事例を共有させていただこうと思います。テストを実施したサイトは女性アパレルECでした。

私も当初はこう思っていました。 “機能が一つ追加されただけでそんなに変わるものかな…”と。 しかし結果は予想以上のものでした。

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なんということでしょう

CVR(購入率)の2,000%増加、売上44.7%増加など、私達の予想を遥かに上回り、爆発的な効果を得ることができました。

1. カゴ落ちの顧客を狙え

多くのECサイトではカート機能を取り入れています。カートとは、お客様にとってはお財布の紐を開く前の最後のハードルであり、わたしたちはナッジ機能でこのハードルを下げることに挑戦しました。

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カートに商品がある顧客限定のクーポンを発行

ナッジの機能を使ってカートに商品が入っているお客様をターゲットに5%OFFのクーポンを発行してみました。購買率はどうなったでしょうか。 alt こちらの結果をみると、購買率が25.8%増加しています。 もう一度まとめると、 “1. カゴ落ち顧客をターゲット -> 2. クーポンメッセージを送信 -> 3. 購買率25.8%アップ!” 誰でも簡単にできます!

Tip.顧客セグメンテーションによって結果は千差万別となります。様々なセグメンテーションの中から、一番効果的なセグメントとメッセージのセットを探してみましょう

2. Line@ VS ナッジ

もはやECサイトではあたりまえになりつつあるマーケティング方法の一つが“Line@”による一括メッセージ送信ですよね。確かにLine@を利用すれば、一時的にはサイト流入数を増やす効果はあります。 ただし、実際に購入までつながる率は低くなります。それは目的訪問では無いから、ということです。 購入欲の高いお客様は、自然とサイトに訪問したお客様という仮説のもと、いまサイト上にいるお客様にメッセージを送信できるナッジのほうがより高い購買率を見込めると考えました。

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Line@で送信したクーポンを同じくサイト上のお客様にも"ナッジ”で送信したところ、以下のような結果になりました。
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時間別累積売上

まずは時間別売上の推移を見てみましょう。Line@でメッセージを送信した18時頃には大きな違いがありませんでしたが、時間が経つとともにナッジ送信なし(灰色)に比べ、ナッジ送信ありの日(青)の売上が大きく増加しています。イベント終了時の24時ごろには累積で44.3%の売上増加が結果として出てきました。 こちらのグラフがLine@とナッジ、それぞれから送信したクーポンのコンバージョン率です。

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ナッジで送信されたクーポンのほうがLine@から送信されたクーポンに比べ20倍以上効率がよい、という結果になりました。 そのため、売上増のほとんどが、ナッジによるものといえます。もちろん、Line@を利用してサイト流入量を最大化させ、ナッジを使えばその効果を最大化させることができると言えるでしょう(今回の実験もそのような実施しました)

Tip. 夜の間、ナッジを使うことでより効果が高いというお客様からの声がありました。やはり買い物は寝る前、という人が多い中、自動で接客できることの効果は高い模様です

3. タイムセール大作戦

人は欲しいものを得られない苦しみより、すでに持っているものを失う苦しみをより苦痛と感じるそうです。 タイムセールもまた、この割引価格で買えなかったら損している、という感覚を利用したものです。タイムセールは買うかどうかを悩んでいるお客様に最も効果的と言われています。ECでいうならサイトで長く滞在しているお客様をそう分類することができるでしょう。 ナッジを利用して、この顧客セグメントに対し、メッセージを送信してみました。ナッジで15%割引がある状態で、さらに+5%の割引クーポンを追加発行したのです。 alt alt

ナッジ有り無しでの結果比較

上記のグラフがタイムセールの結果となります。ナッジでメッセージを受け取った顧客のコンバージョン率は10%以上であり、金額でいうと5,000円の割引額を投入して10万円以上の追加売上を得た計算になります。

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週次別タイムセールの結果比較

ここで注目していただきたいのはナッジを利用したタイムセールの割引額です。既存のLine@タイムセールは50%の割引でしたが、今回のプロモーションは15%の割引だけでした。費用は節約しながらもより大きな効果を得られたと言えるのです。

嘘のようにみえてしまうくらいすごい結果ですが、サイト内での広告というものの威力を思い知りました。

最後に

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今回の実験では広告運用をしてPDCAを回していくというマーケティング担当ならではのワクワクをサイト内でも同じように実現し、さらにそれが売上に直結するという体験をすることができました。 このワクワクはデザイナーでもエンジニアでもない自分が、頭の中でやりたいと思ったことがすぐに実現できたというのも一つ、大きな理由だと思います。 どういう企画とメッセージをサイト内で実施するかにもよって結果は変わってきますが、その実験サイクルの速さがはやり大事だったのではと思います。 これからもチャネル運営チームではより面白い実験を実施し、その結果を皆様にお送りしたいと思います。